Công việc mang tính tổng quan
Cuộc đua tăng trưởng thần tốc của các doanh nghiệp lớn nhỏ đang tập trung vào những ngành có thị trường tiềm năng đầy cạnh tranh như FMCG, trade marketing đang dần trở thành cái tên quen thuộc hơn trong thị trường Việt Nam, không chỉ giàu tiềm năng mà còn cho thấy sự đa dạng hóa nhanh chóng của các loại hình bán lẻ. Bằng chứng thuyết phục là con số hơn 75% đồng ý mua hàng ngay tại điểm bán và 35% còn lại mang yếu tố quyết định khách quan dựa trên các yếu tố khác của cửa hàng (Brands Vietnam).
1. Quan hệ khách hàng
Người làm trade marketing cần phải nghiên cứu cách thức cân bằng mối quan hệ tiềm năng giữa doanh nghiệp với các đối tác quan trọng như bổ sung chương trình hỗ trợ sản phẩm, chính sách hợp tác với đại lý, cửa hàng bán lẻ) giúp tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao trải nghiệm người dùng.
Ví dụ: Theo báo cáo tại công ty Unilever Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách hỗ trợ các đối tác đại lý như: cung cấp kệ trưng bày và công cụ quảng cáo tại cửa hàng giúp gia tăng doanh số bán hàng trung bình lên 25% so với những cửa hàng không tham gia. Chương trình mua 1 tặng 1, chiết khấu 10-15% giúp quá trình điều phối hàng hóa nhanh hơn.
Ví dụ 2: Unilever áp dụng chính sách chiết khấu 5-10% cho các đại lý đạt chỉ tiêu doanh số hàng tháng/ quý/ năm. Điều này giúp đại lý bán hàng tích cực hơn và tăng cường sự gắn kết trung thành của đại lý với thương hiệu.
2. Nắm rõ nhu cầu và phản hồi của khách hàng
Thương hiệu sử dụng chiến lược Trade Marketing để khảo sát khách hàng tại điểm bán, thu thập các thông tin phản hồi về sở thích, mức độ hài lòng và yêu cầu cải thiện của người tiêu dùng. Dựa trên phản hồi thiện chí của khách hàng, họ điều chỉnh chiến lược trưng bày và khuyến mãi, cải thiện trải nghiệm và tăng cường sự hấp dẫn tại cửa hàng.
Ví dụ: Thương hiệu Samsung thu thập phản hồi khách hàng tại các cửa hàng về sản phẩm điện thoại mới. Sau khi nhận thấy khách hàng muốn nhiều lựa chọn màu sắc và ưu đãi thêm, Samsung điều chỉnh chương trình khuyến mãi và trưng bày sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng sự hài lòng và doanh số bán hàng.
3. Lập kế hoạch trade marketing cho các giai đoạn khác nhau
Tùy theo mỗi giai đoạn cụ thể khác nhau mà các doanh nghiệp có các kế hoạch chiến dịch trade marketing chi tiết khác nhau với mục đích là thu hút càng nhiều sự chú ý và kích thích các giác quan người dùng, dẫn đến tâm lý tò mò và quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ.. Các giai đoạn bao gồm:
- Thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi.
- Các hoạt động tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm mới
- Trưng bày sản phẩm tại điểm bán
Công việc chi tiết mang tính triển khai
4. Trưng bày sản phẩm tại điểm bán
Một trong những bước tiến chiến lược cụ thể là trưng bày sản phẩm ngay tại điểm bán. Một sản phẩm được trưng bày đúng cách và có trật tự rất dễ thu hút cái nhìn thiện cảm của khách hàng ngay từ giây phút đầu tiên. Tuy nhiên để làm được điều này, đòi hỏi sự phân bổ chiến lược thực tế phù hợp với kế hoạch hình ảnh thương hiệu và yêu cầu của mỗi cá nhân địa điểm bán.
Ví dụ: Thương hiệu Coca-Cola đặt các sản phẩm mới tại vị trí gần cửa ra vào, sử dụng kệ trưng bày độc đáo và tuân thủ không gian bố trí của cửa hàng, giúp sản phẩm nổi bật và dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng.
5. Tổ chức trang trí và làm mới điểm bán (bảng hiệu, trang trí, quầy kệ) v..v
Địa điểm bán hàng luôn là yếu tố tiên quyết mạnh mẽ đầu tiên trong trải nghiệm người dùng bởi con người luôn có thiên kiến với sự vật, sự việc lần đầu tiên mà họ gặp. Việc đảm bảo không gian bán hàng luôn được cập nhật như (bảng hiệu, quầy kệ, đổi mới các vật dụng trang, các yếu tố khuyến mãi hay giảm giá) chiếm đến 90% yếu tố mua hàng của sản phẩm.
6. Tìm kiếm vendor, đối tác
Việc tìm kiếm các nhà cung cấp từ lâu cũng là yếu tố trọng điểm trong trade marketing. Việc chọn nhà cung cấp uy tín giúp quá trình triển khai hiệu quả hơn và tránh gián đoạn do vật phẩm không đạt chất lượng hoặc trễ tiến độ.
Thương hiệu Pepsi hợp tác với VietDisplay để sản xuất kệ trưng bày và bảng hiệu, trong quá trình đàm phán hợp đồng Pepsi yêu cầu nhà cung cấp tối ưu chi phí, đảm bảo chất lượng và giao hàng đúng hạn. Nhờ chọn nhà cung cấp uy tín, các kệ trưng bày bắt mắt, chất lượng cao giúp tăng cường sự hiện diện của Pepsi tại các điểm bán và thu hút sự chú của khách hàng.
7. Tổ chức các chương trình tại điểm bán
Đây cũng là phần không thể thiếu trong quy trình quảng bá dịch vụ/ sản phẩm, các chương trình bao gồm: giảm giá, trao tặng quà, tổ chức các sự kiện được test thử các sản phẩm trực tiếp, các chương trình ưu đãi như bốc thăm trúng thưởng, buổi hội thảo trực tiếp với các chuyên gia về sản phẩm cũng là công cụ marketing hiệu quả để xây dựng niềm tin và lòng trung thành với khách hàng.
8. Nắm thông tin và xử lý tồn kho tại điểm bán/ đại lý
Nhiều doanh nghiệp thường lo lắng về cách quản lý hàng tồn kho để tránh thiếu hụt hoặc tồn đọng sản phẩm và đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có trên kệ của các đại lý. Công việc này yêu cầu khả năng phối hợp với đội ngũ logistics để xử lý phân phối hàng hóa, giảm thiểu chi phí phát sinh và giúp doanh nghiệp tránh tổn thất, đảm bảo hoạt động trade marketing diễn ra trơn tru hơn.
9. Phổ biến các chương trình trade marketing tới khách hàng
Để mở rộng hơn về độ phổ biến của các chương trình trade marketing tới khách hàng tiềm năng, cần tập trung vào 3 điểm chính như: xây dựng chiến lược truyền thông (website, email marketing, SMS marketing), training đội ngũ bán hàng hay sử dụng các kênh tiếp thị trực tiếp tại điểm bán là phương pháp hiệu quả khác để phổ biến chương trình tới khách hàng nhanh hơn. Ví dụ: Nhân viên thương hiệu mỹ phẩm cung cấp thông tin về chương trình khuyến mãi như mua 1 tặng 1 hay giảm giá 20% cho lần mua đầu tiên tại cửa hàng. Khách hàng không chỉ được trải nghiệm mà còn nhận biết ưu đãi từ đó, thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
Top 5 công ty làm trade marketing uy tín nhất
Tại Việt Nam các công ty trong lĩnh vực trade marketing bao gồm một số tên tuổi lớn đã khẳng định được vị thế của mình thông qua quy trình tiếp thị chiến lược hiệu quả:
1. Unilever Việt Nam
Công ty top đầu trong lĩnh vực FMCG, thành công với những chiến dịch Trade Marketing sáng tạo, gia tăng sự hiện diện ở của các loại sản phẩm tại các điểm bán lẻ và tạo ấn tượng ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng qua các chương trình khuyến mãi hay cách trưng bày độc đáo.
2. Vinamilk
Vinamilk được biết đến là tên thương hiệu nội địa lớn với các chương trình trade marketing hiện đại, mạnh mẽ và linh hoạt. Vinamilk luôn chú trọng đến việc thiết kế chương trình khuyến mãi sao cho hấp dẫn và lên chiến lược phù hợp của từng hệ thống bán lẻ, đại lý, siêu thị giúp củng cố sự hiện diện thương hiệu với khách hàng.
3. Coca - Cola Việt Nam
Coca - Cola Việt Nam cũng là thương hiệu nổi bật đình đám ở thị trường Việt Nam với lượng tiêu thụ khổng lồ. Họ thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi giảm giá và dùng các kệ trưng bày bắt mắt làm nổi bật sản phẩm tại cửa hàng, giúp thúc đẩy hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
4. Nestlé Việt Nam
Thương hiệu lớn kế tiếp đã có nhiều đóng góp cho thị trường Việt Nam, trong chiến lược đổi mới trade marketing của mình, Nestlé tập trung vào việc phân tích dữ liệu hành vi người tiêu dùng và cá nhân hóa trải nghiệm của người tiêu dùng, nâng cao khả năng tiếp thị tốt hơn.
5. Suntory Pepsico Việt Nam
Công ty minh chứng cho sự thành công trong việc áp dụng chiến lược trade marketing bài bản. Công ty luôn tạo sự hiện diện trên thị trường bằng cách gia tăng các sự kiện quảng bá tại cửa hàng và siêu thị, đồng thời tối ưu hóa việc trưng bày sản phẩm trên kệ siêu thị để nâng cao trải nghiệm của người dùng và cải thiện doanh số bán hàng.
