6 bước phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing

Thị trường hiện nay ngày càng cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp không những phải hiểu khách hàng mà phải nắm rõ đối thủ - họ là ai, đang làm gì, có những điểm mạnh và điểm yếu nào. Bởi vì mỗi chiến lược của đối thủ đều có tác động trực tiếp đến thị phần, doanh thu và chiến lược tăng trưởng cho doanh nghiệp của bạn. Vậy nên phân tích đối thủ trở thành một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh và marketing của mỗi doanh nghiệp từ việc tối ưu hóa sản phẩm, định vị thương hiệu cho đến các lợi thế cạnh tranh dài hạn. Trong bài viết này, Neyul sẽ phân tích những lợi ích và các bước phân tích, đọc vị đối thủ để tăng khả năng cạnh tranh cho bạn. Đừng bỏ lỡ các thông tin dưới đây nhé. 

Trong Binh Pháp Tôn Tử viết về chiến lược quân sự nổi tiếng có câu: Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Cho đến nay câu nói vẫn còn nguyên giá trị và được áp dụng trong nhiều lĩnh vực như kinh doanh, quản lý, giao tiếp… Đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu và nghiên cứu đối thủ trở thành chiến lược ưu tiên để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Vậy những lợi ích mà phân tích đối thủ đem lại là gì? 

• Xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường (Market Positioning): Việc phân tích đối thủ giúp doanh nghiệp xác định rõ vị trí của mình đang đứng ở đâu so với đối thủ trong bức tranh toàn cảnh. Đồng thời, xác định các lợi thế cạnh tranh nổi bật, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ đang gặp phải. Từ đó doanh nghiệp có thể tái định vị thương hiệu hoặc điều chỉnh chiến lược phù hợp hơn.
• Nhận diện cơ hội thị trường mà đối thủ chưa khai thác: Khi bạn phân tích đối thủ, bạn sẽ dễ dàng nhìn thấy những khoảng trống thị trường mà đối thủ chưa chạm tới. Các phân khúc thị trường và khách hàng đang bị bỏ quên. Hoặc tối ưu các sản phẩm, dịch vụ để chiếm lĩnh thị phần mới. 
• Dự đoán được chiến lược và bước đi của đối thủ: Thường xuyên phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện được chiến lược, bước đi trong tương lai. Chẳng hạn, họ tập trung vào sản phẩm, chiến lược giá, phân khúc nào sẽ được mở rộng hoặc ưu tiên nền tảng truyền thông nào để tiếp cận khách hàng. Nắm được xu hướng này, doanh nghiệp có thể chủ động chuẩn bị chiến lược kinh doanh phù hợp. 
• Tối ưu chiến lược marketing và thông điệp truyền thông: Ở mỗi giai đoạn, doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược marketing phù hợp đảm bảo thương hiệu  tạo được dấu ấn mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng. Những yếu tố cần đảm bảo như thông điệp, giọng điệu thương hiệu, giá trị và lợi ích cốt lõi, mức độ tin cậy sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật trên thị trường. 
• Giảm thiểu rủi ro trong việc ra quyết định: Nghiên cứu đối thủ giúp doanh nghiệp tránh được vết xe đổ, những sai lầm trước đó của đối thủ. Doanh nghiệp tránh được nguy cơ rủi ro khi đầu tư vào thị trường không tiềm năng, định giá sai sản phẩm/dịch vụ hoặc chọn sai kênh truyền thông…. đảm bảo quyết định đưa ra chính xác và ít rủi ro hơn. 

6 bước phân tích đối thủ cạnh tranh

Khi phân tích nghiên cứu đối thủ trên thị trường doanh nghiệp cần thực hiện theo một quy trình bài bản gồm 6 bước như sau: 

Bước 1: Xác định đúng đối thủ — tránh phân tích sai mục tiêu

Trước khi phân tích, doanh nghiệp cần xác định và phân loại rõ 3 nhóm đối thủ:

• Đối thủ trực tiếp (Direct Competitors): Cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự cho cùng phân khúc khách hàng. Đây là nhóm cạnh tranh cần phân tích chuyên sâu nhất.
• Đối thủ gián tiếp (Indirect Competitors): Mặc dù, không cung cấp sản phẩm giống bạn nhưng giải quyết cùng một vấn đề của khách hàng. Phân tích kỹ nhóm này giúp doanh nghiệp hiểu sâu để tránh bị “mù thị trường”.
• Đối thủ tiềm ẩn (Potential Competitors): Những doanh nghiệp có khả năng gia nhập thị trường trong tương lai hoặc đang mở rộng ngành. Nhóm này giúp doanh nghiệp dự đoán rủi ro và định hướng mở rộng sản phẩm, phân khúc thị trường trong tương lai. 

Bước 2: Thu thập đầy đủ các dữ liệu 

Muốn phân tích đối thủ chuyên sâu đòi hỏi có các thông số dữ liệu phải chính xác, dựa trên thực tế chứ không phải suy nghĩ cảm tính. Các nguồn dữ liệu doanh nghiệp có thể khai thác:

• Website và landing page của đối thủ
• Báo cáo tài chính (thường chỉ áp dụng đối với các tập đoàn lớn)
• Nghiên cứu các loại bài PR, thông cáo báo chí, tin tuyển dụng
• Các kênh Social media (Facebook, LinkedIn, TikTok, YouTube)
• Review từ khách hàng
• Dữ liệu SEO (Ahrefs, SEMrush…)

Việc phân tích thông tin từ nhiều nguồn giúp doanh nghiệp có góc nhìn đa chiều, tránh nhận định phiến diện.

Bước 3: Phân tích sản phẩm & giá trị cốt lõi (Product & Value Proposition)

Đây là một trong những bước quan trọng nhất trong quy trình phân tích đối thủ. Các doanh nghiệp cần tìm hiểu kĩ lưỡng các thông tin như: 

• Sản phẩm/dịch vụ của đối thủ có ưu/nhược điểm gì?
• Lợi ích cốt lõi họ đang truyền tải đến khách hàng? 
• Điểm mạnh nổi bật? Những hạn chế về sản phẩm, cách truyền thông hoặc logictics…
• Họ có gì khác so với bạn?

Mục tiêu của bước này giúp doanh nghiệp xác định rõ điểm khác biệt của bạn (USP) và các điểm yếu đối thủ mà bạn có thể tận dụng.

Bước 4: Phân tích chiến lược marketing và truyền thông của đối thủ

Phân tích sản phẩm thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần tìm hiểu cách mà đối thủ đang tiếp cận khách hàng như thế nào. Các chiến lược marketing và kênh truyền thông cần phân tích đó là:

Kênh Social Media:

• Họ đăng tải nội dung với tone and mood, hình ảnh, màu sắc gì?
• Tần suất bài đăng số lượng bao nhiêu trên mỗi kênh
• Các loại hình nội dung phổ biến, nội dung nào đang hiệu quả
• Lượt tương tác, share và comment bên dưới các bài đăng? 

Website: 

• Đối thủ có tối ưu UX/UI tốt không?
• Nội dung website, blog chuẩn SEO hay không?
• Tốc độ tải trang, traffic, xếp hạng trên các công cụ tìm kiếm….?

Quảng cáo trả phí: 

• Đối thủ đang đổ ngân sách vào kênh nào?
• Mục tiêu quảng cáo là gì?
• Chiến lược creative, thông điệp, CTA?
• Cách họ định vị thương hiệu ra sao?

Phân tích chiến lược marketing của đối thủ giúp bạn nắm được cách họ đang triển khai, đầu đang đầu tư vào đâu để tối ưu kế hoạch marketing phù hợp với xu hướng thị trường.

Bước 5: Phân tích hiệu suất kinh doanh

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần chú ý tối ưu hiệu suất kinh doanh để không ảnh hưởng việc quay vòng vốn cũng như việc mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần phân tích được hiệu suất kinh doanh của đối thủ dựa trên các dữ liệu: 

• Giá sản phẩm, các loại chi phí 
• Các gói sản phẩm/dịch vụ đang được ưu tiên đẩy mạnh
• Các mô hình bán hàng đang áp dụng: Direct sales, partner, online, offline 
• Khả năng mở rộng thị trường trong tương lai 
• Chất lượng dịch vụ khách hàng
• Phản hồi khách hàng 

Bước 6: Tổng hợp và đánh giá – Đưa ra chiến lược cạnh tranh

Sau khi thu thập và phân tích dữ liệu đầy đủ, doanh nghiệp cần tổng hợp thành bản báo cáo hoàn chỉnh như: 

• Mô hình phân tích SWOT -  Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) của đối thủ.
• SWOT của chính doanh nghiệp đã và đang triển khai 
• Đánh giá những cơ hội, rủi ro và thách thức đối với doanh nghiệp
• Đề xuất chiến lược marketing, kế hoạch kinh doanh phù hợp với khả năng tài chính, vận hành của mình.

Phân tích đối thủ cạnh tranh mục tiêu không phải là sao chép những cách họ đang làm mà là hiểu rõ họ nhất để tạo chiến lược khác biệt và mạnh hơn.

Hiểu và nắm rõ các đối thủ trên thị trường giúp doanh nghiệp tận dụng được những cơ hội kinh doanh tốt nhất cũng như xây dựng lợi thế cạnh tranh vượt trội hơn. Một doanh nghiệp mạnh không chỉ biết mình mạnh ở đâu mà còn biết rõ đối thủ mạnh để đi trước một bước.