Trade marketing là gì?
Trade marketing là hoạt động marketing mà đối tượng hướng đến là hệ thống phân phối (channel map) hoặc điểm bán của doanh nghiệp.
Hay chi tiết hơn thì hoạt động trade marketing sẽ có 2 hình thức hoạt động
a. Trade marketing của doanh nghiệp có hệ thống phân phối (channel map):
Đối tượng mục tiêu: hệ thống phân phối bao gồm nhân phân phối, đại lý cập 1, cấp 2...
Hoạt động: duy trì và xây dựng mối quan hệ với hệ thống nhà phân phối, đưa các chiến dịch marketing đến hệ thống nhà phân phối
b. Trade marketing của doanh nghiệp có hệ thống điểm bán
Đối tượng mục tiêu: hệ thống điểm bán vật lý của doanh nghiệp
Hoạt động: shop decor, setup điểm bán, hoạt náo điểm bán, trưng bày sản phẩm
Một số sự khác biệt cơ bản của Trade Marketing
1. Chăm sóc kênh phân phối thông qua các chiến dịch Trade Marketing
Trade Marketing phát triển các chiến dịch nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua các điểm phân phối. Cung cấp thiết kế kệ trưng bày sáng tạo và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng tại điểm bán. Đào tạo nhân viên bán hàng của các nhà phân phối về sản phẩm và chiến lược bán hàng để họ có thể tư vấn hiệu quả cho khách hàng.
2. Hoạt động marketing hỗ trợ trực tiếp khâu bán hàng
Đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá đặc biệt trong các ngày lễ, ngày sale 1/1,2/2,..để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Tổ chức các sự kiện tại cửa hàng để tạo cơ hội trải nghiệm sản phẩm, như buổi thử nghiệm hoặc các chương trình mini-game. Đầu tư vào quảng cáo tại các điểm bán thông qua poster, banner hoặc video để tạo sự chú ý cho sản phẩm..
Ví dụ: Trade marketing đề xuất chương trình giảm giá 70% đối với dòng sản đang hot của doanh nghiệp tại gian hàng GigaMall Thủ Đức để giải quyết tình trang doanh thu ế ẩm trong suốt quý 2 và quý 3 tại điểm bán này. Kèm với đó là loạt hoạt động trang trí cửa hàng, thay đổi cách sắp xếp, bày trí mặt tiền cửa hàng.
3. Duy trì mối quan hệ với khách hàng đại lý
Phát triển chương trình khách hàng thân thiết tại điểm phân phối để khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm. Tiến hành khảo sát ý kiến khách hàng tại các điểm phân phối để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.
4. Có thể gọi là marketing offline
Trade marketing có thể gọi là marketing offline, không giống đa số các vị trí marketing khác sẽ làm việc tại văn phòng như content, design, SEO, quảng cáo, planner ... thì đa số thời gian của trade marketer sẽ là ở ngoài thị trường hay ít nhất họ sẽ phải di chuyển ngoài thị trường nhiều hơn các vị trí khác. Các công việc của họ cũng "khá offline" như shop decor, trang trí điểm bán, quan hệ khách hàng ...
5. Chú trọng vào hoạt động marketing tại điểm bán
Thông qua các hoạt động quảng cáo và trưng bày sản phẩm tại điểm bán giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá và sự kiện làm cho kích thích nhu cầu mua sắm, từ đó tăng doanh số bán hàng ngay lập tức. Tạo trải nghiệm mua sắm tích cực và dịch vụ khách hàng tốt. Ra quyết định mua sắm ngay tại điểm bán nhờ vào thông tin rõ ràng và ưu đãi hấp dẫn. Cho phép doanh nghiệp theo dõi hiệu quả của các hoạt động tại điểm bán, từ đó điều chỉnh chiến lược kịp thời để đạt được kết quả tốt hơn.
6. Không có mối liên hệ với khách hàng đầu cuối
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, nhiều doanh nghiệp có hệ thống phân phối hiệu quả không nhất thiết phải duy trì mối liên hệ trực tiếp với khách hàng đầu cuối. Thay vào đó, trade marketing trở thành một công cụ quan trọng để tối ưu hóa các hoạt động marketing hướng tới hệ thống phân phối. Từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo sự phát triển bền vững trong thị trường cạnh tranh.
Ví dụ: Tháng 10 Heineken Việt Nam đưa ra chương trình tặng 5 chỉ vàng SJC cho các đại lý/nhà hàng/tạp hoá có doanh số (mua vào) trên 300tr
Các hoạt động chính của một trade marketer
1. Xây dựng kế hoạch marketing tại điểm bán
Trade marketer bắt đầu bằng việc phát triển một kế hoạch chi tiết cho các hoạt động marketing tại điểm bán. Điều này giống như việc tạo ra một bản đồ hành trình, hướng dẫn cách thu hút khách hàng và tăng doanh số. Kế hoạch này sẽ bao gồm các khuyến mãi, trưng bày sản phẩm, và các chiến dịch quảng cáo tại cửa hàng.
2. Trưng bày và bố trí sản phẩm
Nhóm các sản phẩm tương tự lại với nhau để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm. Đặt các sản phẩm bán chạy ở vị trí dễ nhìn thấy nhất, như gần cửa ra vào hoặc ở mức mắt nhìn. Nhóm các sản phẩm theo chủ đề (Mùa, lễ hội,...) hoặc công dụng để tạo sự liên kết giữa chúng. Kết hợp màu sắc và ánh sáng để làm nổi bật sản phẩm. Cung cấp các mẫu thử sản phẩm bán chạy để khách hàng dễ dàng trải nghiệm. Tạo ra các combo khuyến mãi cho các sản phẩm liên quan.
Ví dụ: Ở các siêu thị tiện lợi (GS25, C-K..) các tủ nước luôn được đặt ở vị trí trong cùng bởi vì theo các thống kê trên 70% người vào các siêu thị tiện lợi đều hướng đến tủ lạnh chứa các loại nước này. Vì vậy họ sẽ đặt chúng tại vị trí trong cùng để tối ưu hành trình khách hàng từ khi bước vào đến khi đi ra, làm cho họ phải đi ngang qua nhiều sản phẩm nhất có thể để nâng cao khả năng mua hàng. Các công việc này sẽ là công việc của trade marketing, họ phải nghiên cứu hành vi, thói quen của khách hàng để có những phương pháp trưng bày và bố trí phù hợp.
3. Sự kiện tại điểm bán
Một trong những cách thú vị để kết nối với khách hàng là tổ chức các sự kiện tại cửa hàng. Trade marketer sẽ lên kế hoạch cho các buổi thử nghiệm sản phẩm, trò chơi hấp dẫn, hoặc buổi gặp gỡ với chuyên gia. Những sự kiện này không chỉ tạo ra không khí vui vẻ mà còn giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm một cách trực tiếp, từ đó kích thích nhu cầu mua sắm.
4. Duy trì mối quan hệ với hệ thống đại lý
Trade marketer không chỉ làm việc với khách hàng mà còn phải duy trì mối quan hệ với các đại lý phân phối. Họ sẽ thường xuyên liên lạc, hỗ trợ và chia sẻ thông tin để đảm bảo mọi người cùng hướng về một mục tiêu chung.
5. Hỗ trợ mở rộng hệ thống đại lý
Khi một thương hiệu muốn phát triển, trade marketer sẽ giúp tìm kiếm và mở rộng mạng lưới đại lý. Họ sẽ nghiên cứu thị trường, xác định những khu vực tiềm năng và tiếp cận các đối tác mới, đồng thời hỗ trợ họ trong quá trình khởi động.
6. Kích thích nhu cầu mua hàng của đại lý
Cuối cùng, trade marketer sẽ tìm cách kích thích nhu cầu mua hàng của các đại lý. Họ có thể tổ chức các chương trình khuyến mãi đặc biệt, cung cấp chiết khấu hấp dẫn hoặc các sản phẩm mẫu để đại lý có thêm động lực bán hàng.
